Ganar al Cliente con la Estrategia de la Confianza

Nota del Diario La Voz – Por: Walter Giannoni

José Luis Carignano – Titular de Dicon Constructora. Con más de un centenar de naves industriales construidas – entre ellas, la planta de Bimbo en Malvinas Argentinas – esta firma cordobesa se consolida como un referente del rubro en el país.

Concentrada en la construcción de plantas industriales, en las cuatro latitudes conocen a Dicon SRL, una firma cordobesa con dos décadas en rubro competitivo. El último jalón de la empresa que conduce José Luis Carignano, fundador y titular, es la flamante planta de Bimbo en Malvinas Argentinas, donde está puesta toda la tecnología existente en la materia. Pero su principal estrategia comercial no está en los “fierros” ni en el cemento, sino en la confianza del cliente.

“A los 11 años vine con mi familia de Río Cuarto. Pasé por el Lasalle, después estudie ingeniería civil en la Universidad Nacional. No crea que la tenía muy clara, me metí a cursar una carrera tradicional, sólo eso. Pasé por una beca en Milán y cuando conseguí trabajo en Italia, decidimos con mi esposa volvernos”, rememora.

–¿Por qué la vuelta?

–La decisión que debíamos tomar era si nos quedábamos definitivamente allá para llevar la vida de un italiano más o si regresábamos para no sufrir el destierro. En 1985 las comunicaciones no eran como ahora. Ganó la nostalgia y nos volvimos en un momento bastante complicado para conseguir trabajo en Argentina.

–¿Qué querías hacer?

–Lo que viniera al caso dentro de la profesión. Con otro muchacho empezamos a ser subcontratistas de obras. Fue duro. Sí estaba convencido de que tenía que buscarle la vuelta en mi profesión. Era un constructor más que un ingeniero.

–¿De ahí viene Dicon?

–Esta firma comenzó bastante tiempo después, en 1992, con dos socios que luego se retiraron. Largamos con una pickup y una mezcladora “perita” en obritas chicas. Éramos más fleteros que constructores (ríe), nos pasábamos todo el día llevando y trayendo cosas de las obras. Teníamos una inclinación hacia lo industrial y con el paso del tiempo pudimos aplicar lo que aprendimos.

–¿Cuál fue la primera obra grande que tomaron?

–La curtiembre de los Yoma en La Rioja. Fueron casi nueve años de obras porque estuvimos en todo el crecimiento de esa planta que era modelo en la actividad. En ese tiempo muy pocos querían ir a hacer obras de este tipo a un lugar como Nonogasta. Nosotros que estábamos comenzando, fuimos.

–Por lo que vino después, eso les sirvió como antecedente.

–Viabilizar la obra siempre fue la prioridad, desde lo técnico hasta lo financiero. Esto nos generó mucha confianza y nos sumó clientes. Una cartera grande de industrias que nos llaman.

–El foco está en las obras privadas, según vi en la web.

–Trabajamos puramente con el sector privado. Cuando hemos tenido alguna obra en el sector público fue como subcontratistas. Aunque suene un poco marketinero o pedante, también seleccionamos al cliente.

–¿Eligen al cliente?

–Claro que tuvimos épocas en que si me pedían hacer un avión de cemento, lo hacíamos. Pero en un contexto normal no nos interesan todas las obras que andan dando vuelta en el circuito. Tratamos de analizar de qué manera lo que nosotros hacemos y tenemos es valorizado por el cliente.

–Me mató con eso de “seleccionar al cliente”.

–Sí, intentamos negociar con empresas donde nos sentemos con el dueño o con responsables que tengan poder real de decisión. Hay empresas que no tomamos, nos escapamos. Nos gusta sentarnos y comprometernos con el propietario o con un director que ejecute. Muchas veces terminamos siendo amigos o hasta socios en algunos proyectos.

–Es decir, hay una receta propia para funcionar.

–Incluso en la estructura de la empresa, hacia abajo, existe este criterio. Nuestros jefes de obra, por ejemplo, mantienen ese concepto de la relación con el cliente. El resultado es que conseguimos respuestas en todos los niveles del vínculo con quien nos dio la obra. Eso genera mucha confianza. Finalmente creo que terminamos tomando las obras por confianza.

–¿Cuántas plantas llevan construidas?

–Más de un centenar, seguro. En los últimos años ejecutamos unos 100 mil metros cuadrados por año. Pueden ser de tres clientes o de 10. Nos movemos por todo el país. Esos metros no están concentrados en Córdoba, tenemos obras en Río Grande, Salta, Tucumán. Nuestra gente se acostumbró a ir a esos lugares.

–Una especie de empresa nómade.

–Nuestra gente también se acostumbró a seguir las tendencias. Hace nueve años nos llamó una empresa para cotizar en Río Grande. Fuimos con la intención de quedarnos porque vimos todo el desarrollo que se venía en la industria electrónica. Detrás de ese cliente que era Mirgor, vinieron Electra, Garbarino, BGH… le hicimos plantas a todos en ese rubro.

–Pero también fueron a otras zonas.

–Después enganchamos obras en el noroeste y en 2004 le hicimos plantas a Nucete, Tersuave, etcétera. Vamos detrás de las actividades que se van movilizando.

–¿Y cómo consiguieron el contrato de Bimbo?

–Nos llamaron. Como realizamos el proceso integral, movimiento de suelo, fundaciones, pisos industriales, estructuras metálicas, todo con nuestros propios equipos, no dependemos de terceros.

–Se escuchan muchas declamaciones, pero ¿hay proyectos industriales para el futuro?

–Existen varias realidades. En la gran industria, la mayoría de las plantas están con su capacidad instalada y depósitos a pleno. También hay muchas plantas obsoletas. Para bajar costos hay que manejar con mucha precisión la logística y eso demanda inversión. Hay muchos deseos de invertir.

–Entiendo que en la logística existe una revolución.

–Hay un nuevo cambio en la forma de manejar la logística. Existen apiladores para colocar mercadería hasta 15 metros de altura. A la vez la tierra es más cara. Las plantas nuevas se pagan solas. Hoy se vende volumen, no área.

–Plantas más concentradas y más altas.

–Acá lo principal es que el empresario tenga previsibilidad para que tome la decisión de invertir. Con Bimbo estamos haciendo una planta en sólo 10 meses. Una locura en el buen sentido de la palabra. Hasta podemos llegar a batir un récord mundial. Córdoba, por otro lado, tiene muchas perspectivas positivas.

–¿Lo dice justo en este momento complicado para las automotrices y autopartistas?

–Sí, pero Córdoba es un lugar hermoso por su ubicación, la gente es trabajadora, hay muchos operarios capacitados, algo que normalmente no se tiene en cuenta. Y a nivel profesional, universitario, también para eso: existe mucho conocimiento. Incluso la presión gremial es razonable.

– ¿Pero alguien le está pidiendo presupuestos ahora?

–Tenemos 10 proyectos. Me parece que se está moviendo el sector alimentario, aunque en general es heterogéneo, lo cual es bueno.

–En la obra pública, la polémica eterna es por los mayores costos que produce la inflación. ¿Cómo se las arreglan ustedes con un cliente particular?

–Nunca tuvimos quebrantos por los precios. Le hemos puesto ganas. Si algún ítem iba para atrás en la obra, le poníamos todo lo que hiciera falta para revertir esa situación. Sin inflación todo es mucho más sencillo. Yo sabía de memoria los precios en todos los ítems. Hoy se actualizan semana tras semana. Siempre con el anticipo del 25 al 30 por ciento del costo de la obra, congelamos los ítems más pesados. La inflación no fue complicada de manejar, aunque lleve trabajo hacerlo.

–¿Pero sin inflación mejora la actividad?

–Me parece que no hay una relación directa que indique que si se plancha la inflación vamos a tener más trabajo. Acá, en esta empresa, digo.

–Desde afuera observo un gran cambio en el uso de materiales en las plantas.

–Ahí está presente el cambio tecnológico. Es lo que hablábamos antes: se necesita volumen, no área. La tecnología hizo que tengamos equipos de apilado que aprovechan todo el espacio. Los pisos son de otra calidad muy superior, sin juntas.

–Y son notoriamente más metálicas.

–Las paredes llevan materiales metálicos, pero con una tremenda capacidad de climatización porque llevan espumas ignífugas aislantes. Iluminación led. A la vez, no son necesarias fundaciones tan costosas como las que arriba llevan toneladas hormigón. Cambió todo y para bien.